展会购买者决策行为解析

展会能否有条不紊进行，并取得事半功倍的高效，取决于主办方对展会购买者决策行为解析度是否准确。从购买者欲望的萌发，到动机的诱导和信息的接收，最终进行决策并收获感受，需要主办方对行为过程深入细致的了解，“知己知彼，方能百战百胜”。

从个人来看，参与展会目的简单明了：获取信息、结交朋友、增长见识、表现自己、参与交易等。对于企事业单位而言，展会能够为公司带来许多附带效益，包括获取订单，获取信息，展现形象和会见客户等，展会能够为企业打造一个专业的交易平台，公司通过各式各样的展会交流，能够获取稳定的信息和客户来源；而政府开办展会目的比较特殊，更多的是向公众展现政府实力，包括政绩、形象、投资环境等。

那么，参与者参展的动机应该如何定位呢？众所周知，动机是转化为实际行动的前提条件。参展者的动机可以简单分为两种：一种是不通过展会获得愿望满足。个人通过展会了解产品信息，政府通过电视宣传政绩等。另一种是通过展会来满足愿望。这一类目的性比较明确，比如商家争先恐后想进入展会，并推销和销售产品，以此提升经济业绩。

在确定参加展会后，参与者在对展会进行部署之前，会希望了解展会哪些信息呢？首先，展会的规模和影响力是必要条件，这点有利于参与者后期推广和销售；其次，展会上会有哪些参展商和观众会到场，能否为参与者推广创造有利条件；最后，参展、参会费用如何，是否在参与者的能力条件范围内。

在认可展会相关条件后，不同企业的决策者将进行参加与否的决策，当然，此时决策内容会涉及到具体的因素，比如场馆设施、具体费用、组织者信誉、地点、档次等，高端的展会平台会为企业打造个性化营销平台，这点在一百一万的平台上可以查看相关详情。

最后，应该对会展参与者的感受做具体调查。包括企业预期目标是否达到；对展会期间的服务是否满意；在参展过程中遇到什么问题；期望组织者如何改进工作；下次展会是否愿意参加等。通过一系列充分的准备、细致的服务、后期的反馈，才能够更好地了解展会购买者的决策行为。

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